L’Hospitalité qui permet aux clubs d’augmenter leurs revenues de billetterie en proposant des services VIP, majoritairement aux entreprises, est un service important au sein d’un club. Cette offre est généralement un atout considérable offrant un certain nombre d’avantages. Les clubs s’appuient sur des Commerciaux Hospitalités qui ont la charge de mettre en place les offres et de les commercialiser. Victor Pruvot a rejoint l’AS Monaco en tant que Commercial Hospitalités après plusieurs mois au Paris Saint-Germain. Il nous explique ce qu’est l’Hospitalité, les avantages pour les clubs, comment cela fonctionne ou encore comment réussir dans ce travail.
Comment peut se définir l’Hospitalité ?
L’Hospitalité est une offre de service qualitative, plus communément appelé Service VIP, conçue et destinée en majorité aux entreprises. Celles-ci ont ainsi accès à un lieu privatif et privilégié afin de vivre une expérience sportive haut de gamme avec leurs invités, généralement des clients ou prospects.
Notre objectif est d’apporter un confort maximum à notre clientèle pour qu’elle puisse profiter au maximum de l’événement, dans les meilleures conditions, et ainsi passer un moment mémorable.
Quels sont les avantages pour une entreprise de recourir à l’Hospitalité ?
Ces dernières viennent chercher un lieu confortable et prestigieux dans lequel elles pourront recevoir et rencontrer de futurs prospects, clients, collaborateurs etc. afin de nouer des relations commerciales.
Ce type d’offre a l’avantage d’être une offre complète, où son utilisation peut être diverse.
Elle vous permet de vous différencier de votre concurrence et de vous associer à une marque forte, de développer et fidéliser votre réseau, et d’être un outil qui vous rapporte des affaires.
À l’inverse du sponsoring, souvent coûteux, cette offre reste accessible pour les entreprises et très vite rentable. Il est d’ailleurs très simple d’y calculer son efficacité entre le montant dépensé pour inviter ses prospects et les deals qui se sont suivis.
Comment les entreprises achètent leurs places ?
L’Hospitalité fonctionne au travers d’un système d’abonnement. Celui-ci vous offre un accès à l’ensemble des matchs de l’équipe première et d’autres accès privilégiés.
Il se peut aussi qu’une entreprise souhaite accéder uniquement à un match prestigieux ou inviter un client ou prospect particulièrement fan du club. De ce fait, il est possible pour l’entreprise d’acheter une prestation pour un match spécifique.
La prestation vous offre un service VIP avec restauration et rafraîchissement haut de gamme en avant/pendant/après-match, plus un placement privilégié pour la rencontre.
Selon les clubs voir même les sports, les offres hospitalités peuvent être différentes.
Quelles sont tes missions au quotidien ?
Au quotidien, mes missions reposent sur 3 piliers : le développement du chiffre d’affaires, la relation partenaire et la préparation des matchs.
En d’autres termes, mon quotidien se résume à prospecter de potentiels clients intéressés par nos offres hospitalités, créer et entretenir des liens avec nos clients et partenaires actuels, réfléchir et développer de nouvelles offres.
En ce qui concerne la préparation des matchs, mes missions peuvent être très diverses. Elles dépendent surtout de la nature de la rencontre, des opérations mises en place au préalable et des demandes externes.
Quelles sont les forces d’un bon commercial hospitalités ?
En perpétuel contact avec son interlocuteur, un bon commercial hospitalités doit disposer d’un excellent relationnel et doit d’être à l’écoute. En effet, il doit savoir constituer et développer son réseau. De plus, il me semble indispensable de comprendre les demandes de sa clientèle afin d’être capable de répondre à ses besoins.
Au quotidien, le commercial hospitalités s’appuie sur de nombreux outils informatiques. Selon moi, il est nécessaire de les maîtriser, tout en faisant preuve d’une grande rigueur et d’un sens de l’organisation appuyé.
Comment fait-on pour le devenir ?
Pour ma part, j’ai suivi une formation sur 5 ans spécialisée dans le Management du Sport.
Cela m’a permis d’y découvrir un écosystème particulier et d’échanger avec des experts du milieu.
D’autre part, j’ai eu la chance de voyager durant mes études, ce qui m’a permis de m’imprégner de différentes cultures et de notamment travailler plusieurs langues : Anglais, Espagnol, Chinois.
Aujourd’hui, le conseil que je pourrais donner à quelqu’un qui souhaite travailler dans le Sport Business : spécialisez-vous, voyagez et intéressez-vous à ce qui vous entoure. N’ayez pas peur d’oser.
Découvrez nos entretiens et nos idées vidéo uniques sur l'industrie du sport.
