Au sein du magazine WFSGI, Keith Anderson partage avec nous son avis et ses perspectives sur les développements qui touchent la vente en ligne et ce que l’on peut attendre dans un futur proche concernant un marché au développement si rapide.
Vous souvenez-vous quand la technologie n’était encore qu’un « secteur » - une des nombreuses industries discrètes ? Aujourd’hui, la technologie est largement répandue et s’intègre dans tous les secteurs du commerce incluant le sport et le fitness.
Les nouveaux objets connectés font la part belle au bien-être et à la santé, promettant ainsi de meilleures performances athlétiques et des blessures moins fréquentes. Les drones équipés de caméra embarquée capturent également de nouveaux angles et enrichissent de facto l’expérience spectateur. La fusion des domaines physique et digital changera sans aucun doute le sport en profondeur et surtout de façons inattendues.
La Technologie transforme également la distribution et peut-être plus rapidement qu’on ne le pense. Dans beaucoup de marchés développés (comme aux Etats-Unis ou en Europe), les ventes totales de la distribution ont augmenté de 1 à 5% d’année en année. La vente en ligne se développe trois fois plus vite puisqu’elle compte 15% de croissance chaque année. Dans certaines régions, les leaders comme Amazon dépassent même cette croissance des ventes en ligne de 1,5 à 2 fois, capturant ainsi une part de marché sans précèdent et perturbant les canaux traditionnels en s’appuyant sur une sélection ‘infinie’, une tarification dynamique et un modèle économique qui prospère sur des profits dérisoires.
De plus, selon des données de Deloitte, les enjeux sont encore plus importants aux Etats-Unis. Plus de 50% des ventes de la distribution sont considérées comme « digitalement influencées » au travers de décisions effectuées grâce à un processus digital sur où faire son shopping et ce qu’il faut acheter avant ou pendant le trajet vers les magasins concernés.
Personne ne peut prédire ce qu’il se passera réellement mais des hypothèses franches et fréquemment passées en revue, ainsi que de nouvelles façons de travailler, peuvent aider les leaders à développer leur habileté et agilité à gérer ce changement croissant. Voici donc quelques « hypothèses de travail » à prendre en considération :
Des prévisions varient selon le marché et leur précision peut être remise en question mais il faut prendre en compte que la Génération Y – les « digital natives » qui effectuent déjà une part disproportionnée de leurs achats en ligne – entre à peine dans sa vraie phase consommation car elle commence à gagner sa vie correctement. Par là-même, les détaillants traditionnels dérivent progressivement d’une croissance nette pour le magasin à un schéma permettant des options d’achats en ligne plus flexibles et donnant l’accès à des possibilités de cliquer, récupérer ou envoyer depuis le magasin. De ce point de vue, le commerce digital semble être seulement dans sa phase d’adolescence.
Les magasins ne pourront surement jamais égaler « les rayons infinis » de choix que les revendeurs en ligne peuvent offrir. Néanmoins, ils peuvent profiter de la proximité physique avec la population et leurs habitudes de vie, de travail et de jeu, ils peuvent former du personnel qui peut conseiller les décisions d’achats et enfin choisir la disposition physique des produits – tout cela permet aux consommateurs de voir et de ressentir le produit avant de l’acheter. Toujours est-il que la croissance rapide du e-commerce les forcera à effectuer un repositionnement. Sur de nombreux segments du marché, les chaines de magasins seront donc « réajustées à la bonne taille », ceci menant a de plus petits et moins nombreux points de ventes avec des inventaires plus restreints et des futurs magasins imaginés pour démultiplier leurs forces de façon efficace.
La menace du “showrooming” était surestimée mais il est vrai que les clients ont sans aucun doute plus de pouvoir et d’information que jamais auparavant. Alors que les consommateurs recherchent occasionnellement les prix, les avis et les informations clés des produits, les revendeurs et les marques commencent à gérer systématiquement l’environnement de la vente en ligne afin de se remettre à niveau par rapport aux consommateurs et aux concurrents comme Amazon, pionniers dans l’utilisation de l’intelligence de prix en ligne compétitifs pour optimiser le pricing de façon dynamique. En septembre 2014, Profitero a passé en revue 100 prix de produits d’équipementiers sportifs chez Amazon et plusieurs concurrents en ligne américains comme Academy Sports, Sports Authority, Amazon Dick’s Sporting Goods. Amazon et son marché-tiers changeaient ainsi les prix de façon bien plus dynamique que ses concurrents. De fait, 100% des produits sur Amazon et 88% des produits du marché tiers d’Amazon changeaient de prix sur une période de 2 semaines quand les trois autres concurrents concernés comptaient respectivement 13%, 6% et 3%.
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