Un responsable commercial dans l’industrie sportive peut avoir un rôle large et diversifié, que vous fassiez partie d'une agence, d'un club ou d'une fédération, le rôle peut varier considérablement. La carrière d’un responsable commercial, très enrichissante sous toutes ses formes, étant au centre des opérations commerciales des organisations sportives, votre travail a un impact direct sur la réussite de tous ceux qui vous entourent. Nous avons échangé avec Dorian Vicenzi, responsable commercial du Red Star FC, qui a plus de 10 ans d'expérience dans ce domaine au sein de différents clubs de football et d’agences. Il partage son expérience et ses conseils, afin d'aider ceux qui envisagent une carrière dans le monde trépidant de la vente.
Pouvez-vous nous retracer votre parcours professionnel ?
Après une école de commerce spécialisée dans le sport, je débute ma carrière professionnelle au sein de l’agence de marketing Sport Vision Associés alors régie commerciale du Havre Athletic Club, ma mission est de commercialiser les espaces VIP et les supports de visibilité du nouveau Stade Océane pour 2012.
Deux ans plus tard je décroche un CDI et intègre le siège de l’agence à Paris pour développer les comptes clés. Au bout d’un an je rejoins Lagardère Sports et la régie commerciale du Racing Club de Lens pendant 3 ans et demi.
A la suite de cette expérience je décide de revenir au Havre, le club de ma ville, en tant que Responsable Commercial.
Au bout de deux ans et demi mon goût du challenge m’amène à accepter la proposition du Red Star FC et j’intègre son nouveau service commercial créé à mon arrivée en Janvier 2020.
Je bénéficie donc d’une expérience commerciale de plus de 10 ans au sein d’organisations sportives professionnelles à la fois au sein de clubs et d’agences.
Mon rôle consiste à définir les offres commerciales sponsoring, hospitalités et événementiel, les commercialiser et assurer le suivi clients et l’animation de notre réseau de partenaires.
Nous avons également dû assurer la mise en place de l’ensemble de ces prestations : salon VIP ; mise en place des supports publicitaire etc. Avant la mise en place du service commercial ces prestations n’étaient plus assurées au sein du club qui bénéficiait de 2 partenaires contre plus de 70 entreprises qui soutiennent le club aujourd’hui.
Les principaux projets sur lesquels j’ai travaillé depuis mon arrivée au club ont été la mise en place des prestations d’hospitalités, la commercialisation de nos packages sponsoring avec l’arrivée d’un nouveau partenaire principal, de nouveaux partenaires et fournisseurs officiels, globalement de monétiser la belle image dont bénéficie le club auprès des acteurs privés du territoire de Seine Saint-Denis et au-delà.
J’ai également activement collaboré sur le projet de notre nouveau centre d’entraînement à Marville (Parc Interdépartemental situé à la Courneuve en Seine Saint-Denis) et notamment au niveau de la recherche de partenaires privés pour nous accompagner sur la construction et le financement des infrastructures et des terrains (un terrain en pelouse naturelle, un terrain synthétique, une plaine gardien et une piste force vitesse) un projet global de près de 2,5M€.
Comme le titre l’indique, les principaux défis me concernant sont de développer les activités commerciales annexes au sportif mais également de représenter le club au sein du tissu économique du territoire.
Ainsi, j’interviens régulièrement dans les clubs business, je mets en place un certain nombre de partenariats stratégiques avec des institutions comme l’Office de Tourisme de Plaine Commune, la CCI de Seine Saint-Denis ou même Plaine Commune Promotion (principale association d’entreprises et institutionnelle en Seine Saint-Denis) pour faire connaitre nos offres et chercher de nouveaux publics et ou partenaires.
Je suis également en contact régulier avec les annonceurs d’île de France qu’ils soient à dimension régionale, nationale voir internationale pour leur proposer nos solutions de communication et mettre à leur disposition l’image et la notoriété du club avec un plan de communication toujours original et pertinent en fonction de leurs cibles et leur activité.
Évidemment aujourd’hui les budgets et les moyens ne sont pas les mêmes et les infrastructures d’un club comme le Red Star FC en comparaison avec le Havre ou Lens n’ont rien à voir. Cela demande beaucoup de créativité et de capacité d’adaptation mais c’est tout l’enjeu de ce challenge qui me permet de m’améliorer au quotidien.
Cependant, le Red Star FC est un club très ambitieux, qui se donne les moyens de ses ambitions. Lorsque le service commercial a été créé, l’objectif était de pouvoir développer des ressources financières au service de nos ambitions sportives et c’est ce qui m’a plu dans ce projet !
Le potentiel est exceptionnel, le club dispose d’une belle image sur un territoire d’un dynamisme incontestable. Au niveau des infrastructures le Stade Bauer qui date de plus d’un siècle est actuellement en rénovation et nous permettra de disposer en 2024 d’un équipement de 10.000 places ultra-moderne.
D’ici là nous auront pleinement pris en main notre centre d’entrainement dont la première phase nous a été livrée début juillet et une montée rapide en Ligue 2 nous permettra d’homologuer au plus vite notre futur Centre de Formation qui sera à n’en pas douter l’un des plus productif de France voire d’Europe vu son emplacement.
Le projet du Red Star FC est donc d’une dimension bien supérieure à celle d’un club de National classique.
Pour moi les qualités indispensables sont l’opiniâtreté, le sens des relations humaines et la curiosité.
De commencer sans tarder à créer, développer et entretenir son réseau. Être ouvert à toutes formes d’opportunités, de se déplacer sur les événements, aller au contact des professionnels du secteur, sur les réseaux OK mais aussi et surtout physiquement pour se faire connaitre et proposer ses services.
Il faut bien garder à l’esprit que ce secteur est très prisé et que le marché est encore en développement en France, les clubs se structurent mais les opportunités ne sont pas non plus quotidiennes, il faut savoir se démarquer.
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